Il motto del marketing è logico e laconico: devi produrre ciò che verrà venduto e non vendere ciò che viene prodotto. Concentrarsi sulle esigenze dell'acquirente è la cosa principale nel commercio, ma il successo delle vendite dipende da molti componenti: la qualità del prodotto stesso, il suo prezzo, il supporto pubblicitario. Un sistema di distribuzione ben funzionante svolge un ruolo decisivo nel realizzare un profitto per il produttore.
Istruzioni
Passo 1
La vendita è sempre pianificazione e controllo del movimento delle merci dal luogo di produzione ai punti vendita. L'obiettivo è soddisfare le esigenze dei clienti con un vantaggio per l'impresa L'aumento delle vendite è possibile con una chiara organizzazione del lavoro in tutti gli anelli della catena distributiva. In tal modo, non dobbiamo dimenticare l'importanza di un elevato livello di servizio al cliente.
Passo 2
Le vendite avranno successo se l'azienda lavora per accelerare l'evasione degli ordini e garantire la capacità di consegnare con urgenza. Allo stesso tempo, fornisce garanzie di accettazione del reso del bene al rilevamento di un difetto, della sua sostituzione nel più breve tempo possibile o del risarcimento del danno subito dal consumatore.
Passaggio 3
L'efficienza delle operazioni di vendita è significativamente influenzata da una ben organizzata rete di magazzini propri, che consente di disporre dello stock di prodotti necessario per l'intera gamma pubblicizzata. Un servizio altamente efficiente e professionale e un servizio di supporto con schemi chiari per la consegna delle merci a prezzi accessibili è il volto dell'azienda. Non per niente questo servizio sta diventando sempre più attivo e allettante per il consumatore come parte dell'identità aziendale.
Passaggio 4
Un problema significativo per i professionisti del marketing è l'impatto dei metodi di vendita sull'aumento del fatturato. Possono essere diretti e con i servizi di intermediari. Ogni opzione ha i suoi vantaggi e svantaggi. Il produttore analizza la sua situazione di mercato e fa la scelta migliore.
Passaggio 5
La vendita diretta è una vendita con accesso diretto al contatto con il consumatore, anche attraverso la propria rete di distribuzione, alle informazioni sui media. Nel secondo caso (il cosiddetto marketing indiretto), i prodotti sono venduti tramite intermediari all'ingrosso e al dettaglio. Nell'ambito di questo tipo di marketing vengono praticate anche vendite intensive, selettive (selettive) ed esclusive. Il marketing intensivo coinvolge un gran numero di intermediari nel commercio, quando molti piccoli clienti rientrano nell'ambito dei programmi di marketing di un'azienda. Tale politica può essere efficace, sebbene il controllo sul potere d'acquisto in questo caso sia complicato e la pubblicità richieda investimenti aggiuntivi.
Passaggio 6
Nel caso del marketing selettivo (più spesso utilizzato nella vendita di prodotti tecnicamente complessi), al contrario, il numero dei rivenditori è limitato in nome della qualità del servizio. La vendita esclusiva è l'apertura di una trading house (branded trading house). Tenendo conto della specifica situazione del mercato, è utile utilizzare forme miste di organizzazione della circolazione delle merci.
Passaggio 7
Un ruolo importante nel miglioramento del sistema di vendita è svolto dalla costante considerazione delle ragioni di insoddisfazione nei confronti dei clienti diretti, degli intermediari e dei consumatori ordinari per i manufatti. Lo scopo di tale contabilità dovrebbe essere non solo la correzione della banca dati dei potenziali consumatori, ma anche una fissazione dettagliata dei motivi principali per rifiutare di concludere contratti di vendita e la valutazione dei profitti persi.
I motivi del rifiuto di collaborare possono essere diversi: il prezzo della merce non è adeguato alla qualità, la forma e la procedura di pagamento non sono soddisfatte, la mancanza di sconti è allarmante, il periodo di garanzia è breve, le condizioni di consegna non sono soddisfatte. soddisfatto, e così via. Tutti i motivi sono raggruppati, riassunti dal reparto vendite e trasmessi alla direzione per prendere decisioni efficaci. L'efficacia di tali rapporti è stata dimostrata nella pratica.
Passaggio 8
L'efficacia delle operazioni di vendita è in gran parte determinata dalla chiarezza e trasparenza della contabilità e del controllo sulle stesse. È impossibile pianificare correttamente i flussi finanziari senza conoscere il potenziale delle scorte di magazzino, i termini e i volumi di flusso di cassa in entrata dai consumatori sotto contratto. Di per sé, l'automazione delle attività di vendita non darà nulla: l'analisi e i rapidi cambiamenti nella pianificazione e nel lavoro organizzativo dell'azienda sono importanti.
